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Internet Newsletter der Fargate AG |
Nummer 40 · März 2008 |
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[ANREDE] Wir ermöglichen Schweizer Mittelstandsunternehmen, neue Exportmärkte zu erschliessen. Unsere Spezialität ist dabei die parallele Bearbeitung mehrerer Länder (vgl. ersten Artikel unten). Inhalt:
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Trichterprinzip: Multi-Länder-Erschliessung Mit Hilfe der 150 Fargate-Satelliten in 40 Ländern können Schweizer KMU mehrere Exportzielmärkte parallel bearbeiten. Dieses Vorgehen bringt entscheidende Vorteile. Die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren beim Aufbau neuer Exportgeschäfte sind Engagement, Zeit und Glück. Nach etwa drei Jahren entpuppt sich das Exportgeschäft dann entweder als top oder als flop. Nur die wenigsten Unternehmen können aber so lange warten, bis ihre Exportexpansion greift. Die Trichter-Methode: 20/10/5 Bei Fargate-Projekten werden mehrere Länder gleichzeitig bearbeitet und die aussichtsreichsten Länder stufenweise herausgeschält. Beispiel eines typischen Vorgehens: - Aus 20 Ländern bewerben
sich Satelliten beim Exporteur. Wie viele und welche Länder sich für die jeweils nächste Etappe qualifizieren, entscheidet einzig und allein der Exporteur. Die Fargate-Zentrale in Zürich orchestiert die Länderaktivitäten. Dem Exportglück mehrere Chancen bieten Wenn der Erfolg im Export oft durch glückliche Umstände zustande kommt, wozu braucht es dann ein Systematik? Es gilt, dem Glück auf systematische Weise möglichst viele Chancen zu eröffnen. Die Fargate-Methodik erhöht so die Erfolgsquote, reduziert das Klumpenrisiko und verkürzt die "Time to market" im Export. Investition: 50 Stellenprozente Und all dies mit KMU-tauglichen Budgets: Die Vorinvestition für die oben aufgeführte Leistung (20/10/5 Länder während drei Jahren) entspricht in etwa der Hälfte der Personalkosten eines Exportmanagers. Dazu kommen Erfolgsprovisionen auf den vermittelten Exportumsätzen. |
Das Trichterprinzip: Die besten Export- zielmärkte und Satelliten werden über mehrere Projektetappen anhand konkreter Resultate herausgeschält.
Multinationales Arbeitstreffen bei einem Schweizer Fargate-Kunden (hinten v.l.n.r.): Fargate-Satelliten ESR (Bulgarien), AWE (Deutschland), JNE (Norwegen), ADH (Spanien) und PJB (Frankreich). Vorne: Roger Zingg (CEO Contelec AG) mit seiner Assistentin Fabienne Ursenbacher.
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Fünf Regeln für den Exportaufbau Für KMUs kann die Internationalisierung des Geschäfts den entscheidenden Durchbruch bringen. Wer jedoch neue Exportmärkte erschliessen will, sollte einige Grundregeln beachten, bevor er diese Herausforderung annimmt. In vielen Projekten der Fargate haben sich fünf Aspekte herauskristallisiert, derer sich jedes KMU vor einer strategischen Auslandexpansion bewusst sein sollte. Regel 1: Entscheid durch Unternehmenseigner Die Erschliessung neuer Märkte verläuft nie genau nach Plan. Zeitverzögerungen, Rückschläge und Nachinvestitionen sind die Regel und können nur gemeistert werden, wenn der Exportausbau ein unbedingtes und langfristiges Ziel des Verwaltungsrats ist. Ein Exportleiter kann sich noch so stark engagieren - ohne konsequente Rückendeckung der Firmeninhaber wird er früher oder später scheitern. Regel 2: Drei bis fünf Jahre Wer ist nicht schon euphorisch von einer internationalen Messe zurückgekehrt, weil er diverse Gespräche mit «interessierten Vertriebspartnern» führen konnte? Bis zum Start eines umsatzwirksamen Geschäfts dauert es dann jedoch meist ein Mehrfaches der erwarteten Aufbauzeit. Aus unserer Erfahrung sollte man sich realistischerweise auf drei bis fünf Jahre Vorarbeit einrichten. Regel 3: Keine Profitsteigerung Neue Exportgeschäfte bringen einem Unternehmen anfänglich keine zusätzlichen Gewinne. Im Gegenteil: Im Ausland sind die Marktpreise in der Regel deutlich niedriger. Das Unternehmen profitiert jedoch indirekt: Mit dem zusätzlichen Volumen sinken die Herstellungs- und Beschaffungskosten. Zudem werden international erprobte Firmen meist auch auf dem Heimmarkt deutlich fitter. Regel 4: Exportzielumsatz = Exportinvestition Wer in einem neuen Land Fuss fassen will, muss investieren. Es gibt keine allgemein gültige Formel für das Investitionsbudget einer Exporterschliessung. Es gilt jedoch folgende Faustformel: Wer einen jährlichen Umsatz von 100'000 CHF anstrebt, sollte denselben Betrag als notwendige Investition budgetieren - verteilt über drei Jahre. Regel 5: Top oder flop Die Erfolgskontrolle im Aufbau internationaler Geschäfte ist gnadenlos: Entweder man stellt die Bemühungen nach einer gewissen Zeit ein, ohne einen einzigen Franken verdient zu haben oder man ist ins Geschäft gekommen und erzielt dann langfristig substanzielle Erträge. Dazwischen gibt es ausser ein paar wertvollen Erfahrungen kaum Zählbares. |
Der russische Fargate-Satellit DRE (Mitte) trifft Verkaufsleiter Peter Zahner (links) und CEO Erich Leutenegger des Schweizer Marktführers für Bäckereiöfen in Andwil/SG.
Einige Monate später: Fargate hat in Russland einen interessierten Vertriebspartner ermittelt. Dessen CEO (rechts) begutachtet die Produkte und den Betrieb des Schweizer Herstellers.
Weitere Monate später: Russische Werbung für die Bäckereiöfen des Schweizer Marktführers. |
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Next Eleven: Aufstrebende Länder Als «Next Eleven» werden elf Länder bezeichnet, die einen ähnlichen wirtschaftlichen Aufschwung erleben könnten wie zuvor die BRIC-Staaten Brasilien, Russland, Indien und China. Paradebeispiel Vietnam: Die 84 Millionen Einwohner zählende sozialistische Republik ist im Januar 2007 der WTO beigetreten. Nach jahrzehntelanger Planwirtschaft öffnet sich das Land verstärkt dem Westen. Das Wirtschaftswachstum liegt mit knapp 8 Prozent nur marginal hinter China oder Indien. Der Export hat sich zuletzt verdreifacht. Liste der Next Eleven Länder: - Ägypten - Bangladesch - Indonesien - Iran - Mexiko - Nigeria - Pakistan - Philippinen - Südkorea - Türkei - Vietnam Fargate ist in acht dieser elf Länder mit Satelliten vertreten. |
Zwei Fargate-Satelliten aus Next Eleven Staaten bei ihrem jüngsten Besuch in der Zürcher Fargate-Zentrale:
Vietnam-Satellit BTR mit Fargate-Projekt- leiter Robert Ehrler (links) und Daniel Isler.
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Trichterprinzip: Multi-Länder-Erschliessung
