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Internet Newsletter der Fargate AG |
Nummer 34 · März 2005 |
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[ANREDE] Unsere Frühlings-Gazette ist da. Wir berichten über zwei neue strategische Allianzen, über die Wichtigkeit einer umsatzwirksamen Exportförderung sowie über Erfolgsfaktoren netzwerkartig organisierter Unternehmen. Viel Spass bei der Lektüre! Inhalt:
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Die vom Bund eingesetzte Exportförderin Osec, die mit Abstand grösste Schweizer Handelskammer AmCham sowie die grösste private Exportvermittlerin Fargate machen gemeinsame Sache. Es geht um eine Plattform zur Vermittlung von privaten Internationalisierungshelfern. Es gibt viele privatwirtschaftliche Experten, die einem KMU bei der Internationalisierung helfen können wie etwa Übersetzer, Exportberater oder ausländische Kontaktvermittler. Dieses Heer von Einzelkämpfern ist jedoch in der Schweiz kaum organisiert. Es fehlt insbesondere ein transparentes und umfassendes Verzeichnis der Anbieter im stark fragmentierten Markt der Internationalisierungsexperten. Osec und Businesswiss: Nutzung von Synergien Nachdem das entsprechende staatliche Angebot «Pool of Experts» unter osec.ch nicht richtig überzeugen konnte, entstand 2003 mit businesswiss.com eine alternative Plattform. Die vier privaten Unternehmen Flare International AG, Headwire Ltd., Media Taskforce Inc. und Fargate AG leisteten mit ihrem Effort einen konstruktiven Beitrag zur Exportförderung der Schweizer KMU. Vorerst stiessen sie mit ihrem Produkt bei der Osec und beim Seco jedoch auf taube Ohren. Erst der im Juni 2004 angetretene neue CEO der Osec, Daniel Küng ebnete dann mit seiner pragmatischen und offenen Art den Weg für ein gemeinsames Projekt. AmCham: Who is who der Schweizer Wirtschaftsführer Die Zeitschrift BILANZ bezeichnete die Swiss-American Chamber of Commerce (www.amcham.ch) unlängst als Herzkammer der Schweizer Wirtschaft. Im Vorstand sitzen Topshots wie Daniel Vasella, Oswald Grübel, Peter Wuffli, Franz Humer, Pieter Bouw, André Kudelski und andere mehr. Eine Netzwerk-Organisation par Excellence. Eines der Ziele des neuen CEO Martin Naville ist es, die direkte Interaktion zwischen einzelnen Experten zu fördern. Dabei kam ihm die Initiative von Businesswiss gerade richtig. Naville hat in der Folge massgeblich dazu beigetragen, dass das Joint Venture zwischen Osec und Businesswiss zu Stande kam. Fargate: Koordinatorin privater Exporthelfer Die Exportförderinstitution Osec koordiniert in erster Linie Angebote von staatlichen Stellen (Seco, SOFI, SIPPO, ERG etc.) und Handelskammern. Im Feld der privaten Exportvermittler hat sich Fargate mit 150 Aussenstützpunkten in 40 Ländern in den letzten Jahren zu einer Art Schweizer Drehscheibe entwickelt. Im Sommer 2005 erste sichtbare Resultate Die neue Plattform wird grundsätzlich auf der bestehenden Lösung der Osec aufbauen. Wichtige Elemente von Businesswiss werden integriert und die beiden Verzeichnisse zusammen gelegt werden. Mitglieder und Öffentlichkeit werden Mitte 2005 über erste Neuerungen informiert werden. Dieses Joint Venture zeigt nicht zuletzt, dass Osec die Umsetzung einer wichtigen Auflage des Bundes in Angriff genommen hat: Die vermehrte Kooperation mit privaten Exportspezialisten. |
11. Februar 2005 in Zürich nach Unterzeichung des Joint Ventures v.l.n.r.: Alex Bickel, CEO Flare, Martin Naville, CEO AmCham, Daniel Isler, CEO Fargate, Dr. Urs Leimbacher, GL-Mitglied Osec.
Daniel Isler und Alex Bickel am 2. Oktober 2003 im Technopark Zürich, nachdem sie ihre neue Plattform Businesswiss.com ausgesuchten Seco- und Osec-Vertretern präsentiert hatten.
Plattform Businesswiss.com der vier Firmen Fargate.ch, Flare.ch, Headwire.com und MediaTaskforce.com. |
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Neue Handelskammereinheit Schweiz-Chile Aufgrund des neuen Freihandelsabkommens ist der Handel zwischen der Schweiz und Chile noch attraktiver geworden. Diesem Umstand wurde nun mit der Gründung eines neuen Handelskammer-Chapters Rechnung getragen. Fargate war als Chile-erfahrene Schweizer Exportföderin eines der Gründungsmitglieder. Auf Initiative des Chilenen Dr. Eduardo Schindler wurde vor einigen Wochen ein neues Chapter der Lateinamerikanischen Handelskammer (latcam.ch) ins Leben gerufen. Diese neue Einheit soll neue Geschäfte zwischen der Schweiz und Chile fördern. Der früher bei UBS Warburg und McKinsey tätige Schindler war Mitgründer der liechtensteinischen NewCentury Bank und führt heute sein eigenes Beratungsunternehmen 2thepoint in Zürich. Chile: WEF-Rang 22 und stabil wachsende Wirtschaft Das World Economic Forum (WEF) rangierte Chile in seinem «Global Competitiveness Report» 2004 bereits auf Rang 22 (2003: 28) aller Länder weltweit. Chile gehört zu den stabilsten Wirtschaften Südamerikas. Auch für 2005 bis 2010 wird mit einem durchschnittlichen Wachstum 5 bis 6 Prozent gerechnet. Das Pro-Kopf-Einkommen ist höher als jenes der meisten neuen EU-Länder. Importe aus Chile zollfrei In Chile gelten praktisch kaum noch Handelsschranken oder gar Importverbote. Grundsätzlich sind die Zölle niedrig und das Einfuhrverfahren ist einfach. Im Gegenzug können aufgrund des neuen Freihandelsabkommens seit dem 1.12.2004 chilenische Industrieerzeugnisse zollfrei in die Schweiz eingeführt werden. Nur auf bestimmte Agrarprodukte treten noch Zollkonzessionen in Kraft.
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Gründungsversammlung vom 21.12.2004 in Zürich v.l.n.r.: Dr. Eduardo Schindler, Chapter President und CEO 2thePoint, Dr. Christoph Etter, Präsident der Lateinam. Handelskammer, Roberto Lehner, GL-Mitglied STG Schweizerische Treuhandgesellschaft, Roberto Plaza, Chilenischer Botschafter in Bern, Udo Hamm, Executive Director UBS, Daniel Isler, CEO Fargate.
Chile - die Schweiz Südamerikas: 16 Millionen Einwohner verteilt auf ein 4300 km langes und durchschnittlich nur 180 km breites Küstenband entlang der Anden.
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Gesucht: Letzte Meile der Exportförderung Auch im Aufbau von Exportgeschäften gilt die 80/20-Regel: 80 Prozent der Herausforderungen warten in den letzten 20 Prozent des Brückenschlags. Dort jedoch können staatliche Exportförderer und herkömmliche Exportberater kaum mehr helfen. Es braucht unternehmerische Exportbauführer vor Ort. Der Aufbau neuer Exportkanäle ist ein unternehmerisches Abenteuer. Am Ende heisst es entweder Top oder Flop. Falls man es nicht schafft, nach Monaten der Vorarbeit eine umsatzwirksame Geschäftsbeziehung mit einem ausländischen Partner zu etablieren, ist der Lohn für die getätigte Investition gleich Null. Auf der anderen Seite kann ein erfolgreiches Exportgeschäft das Unternehmen innert kurzer Zeit in eine höhere Liga führen. Vermittlung von Umsätzen statt Adressen Wer kennt das nicht? Man kommt von einer internationalen Messe zurück und hat eine Menge Visitenkarten interessierter Gesprächspartner vorzuweisen. Einige davon antworten in der Folge gar auf die ersten E-mails. Und mit einer dieser Firmen korrespondiert man dann über mehrere Monate, bis das Ganze dann schliesslich doch im Sand verläuft. Für Fargate fängt nach der Vermittlung von Adressen die eigentliche Arbeit erst an. Exportaufbau heisst mehrmonatige Feldarbeit vor Ort Bis zur ersten Bestellung eines ausländischen Marktpartners ist es oft ein langer und steiniger Weg. Es braucht eine professionelle und beharrliche Bearbeitung der Kontaktpersonen im Zielmarkt. Zuerst muss ein solides Vertrauensverhältnis aufgebaut werden. Nach dem Social Engineering muss die technische und kommerzielle Machbarkeit der Zusammenarbeit grob geklärt werden. Erst jetzt kann das Schweizer KMU direkt in die Verhandlungen einsteigen und diese zum erfolgreichen Abschluss führen. Die wegbereitende Vorarbeit überlässt das Schweizer KMU mit Vorteil einem Mittelsmann vor Ort im Zielmarkt. Denn es können viele Meetings über mehrere Monate notwendig sein. Aus diesem Grund sind die ausländischen Satelliten der Fargate durchwegs Machertypen. Sie müssen ausserordentliche Erfolge als Manager oder Unternehmer nachweisen können. Bevorzugt sind erfahrene Geschäftsleute, die mit einem gewissen Killerinstinkt zielsicher den Geschäftsabschluss anstreben. Wichtige Ergänzung zur staatlichen Exportförderung Die staatlich subventionierte Exportförderung der Osec konzentriert sich gemäss Leistungsauftrag des Seco auf die ersten Stufen des Brückenbaus. Auch Aussenhandelskammern und Botschaften gelten als erste Anlaufstellen für Informationen, Abklärungen und Adressen beim Aufbau internationaler Geschäfte. Fargate hat sich auf die tatkräftige Anbahnung und den Abschluss der eigentlichen Geschäfte spezialisiert und bildet somit eine wichtige Ergänzung zu den reinen Beratern. |
Aufbau einer Exportbrücke: Wer die letzte Stufe nicht schafft, hat die ersten Stufen vergebens investiert.
Kompetente Schreibtischarbeit: Informationen, Dokumentationen, Konzepte, Recherchen und Adressen.
Mehrmonatige tatkräftige Feldarbeit: Kontaktieren, präsentatieren, nachfassen, abschliessen und trouble shooting. |
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Netzwerkartige Unternehmensformen liegen im Trend. Viele davon funktionieren jedoch nur auf dem Papier. Warum? In der Theorie sieht es bestechend aus: Man reduziert den eigenen Personalkörper und damit die Fixkosten auf ein absolutes Minimum und arbeitet auf Projektbasis mit ausgelagerten Spezialisten zusammen. Diese muss man nur dann bezahlen, wenn sie arbeiten und somit Erträge erwirtschaften. Und der Clou: Das Netzwerk trägt einem zudem laufend lukrative Aufträge zu. Dass dies in der Praxis nicht immer so schön funktioniert, hat verschiedene Gründe. Komplementäre Rollen und klare Regeln Netzwerke von lauter gleichartigen Mitgliedern können in der Wirtschaft kaum funktionieren. Wer selbst von einer Arbeit profitieren kann, wird dem Kollegen nichts abgeben - und vice versa. Jeder will ja grundsätzlich seine persönliche Networking-Bilanz positiv gestalten. Man will mehr aus dem Netzwerk ziehen, als man investiert. Dieses Spiel kann nicht aufgehen. Es ergeben sich Pattsituationen. Das Netzwerk verkommt zum unproduktiven Scheingebilde. Win-Win-Effekte sind nur bei klar unterschiedlichen oder gar sich ergänzenden Rollen möglich. Dort also, wo man zwingend auf den Andersartigen angewiesen ist. Entwickler und Verkäufer können beispielsweise ein solches Gespann bilden. Oder die Schweizer Zentrale der Fargate und ihre weltweiten Exportbauführer in den Zielmärkten. Erfahrung aus gemeinsamen Projekten In profitablen Netzwerken weisen die Mitglieder meist eine langjährige gemeinsame Arbeitserfahrung aus. Das heisst, man kennt sich nicht bloss von der Mitgliederliste oder sporadischen Anlässen, sondern aus gemeinsamer Projektarbeit. Sind wir ehrlich: Auch bei festangestellten Mitarbeitern kann man frühestens nach drei Monaten Probezeit etwas über die Güte und Möglichkeiten der Zusammenarbeit aussagen - Lebenslauf hin oder her. Fargate testet neue Satelliten meist in Projekten, in denen verschiedene Satelliten gleichzeitig für einen Schweizer Auftraggeber im Einsatz sind. Fargate: Swiss Export Network Dies sind nur einige Aspekte, mit denen sich Fargate beim Aufbau ihrer 150 Stützpunkte in 40 Ländern befassen musste. Weitere finden sie auf unserer Website (vgl. Link). Und ein paar wenige werden wir wohlweislich für uns behalten. |
Die siebe Merkmale des Fargate-Netzweks: - Zentrale Leitstelle
Solide Arbeitsbeziehung bei Fargate: Projektleiter Roland Schuler (links) kennt den Malaysia-Satellit YCW seit 1994 aus 15 gemeinsamen Projekten (Bild: Besprechung vom 21. Februar 2005 in Zürich). |
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Joint Venture der Marktführer
