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Früh zeigt sich, was eine Firma bleiben kann
Wie
ein Start-up die verflixten ersten fünf Jahre überlebt.
Was
macht ein Jungunternehmen langfristig erfolgreich?
Wie müssen Unternehmer ticken, damit sie das fünfte
Firmenjubiläum erleben? Die kritischen Phasen
werden am Beispiel der Fargate AG illustriert.
«Nur
knapp die Hälfte der frisch gegründeten
Unternehmen wird fünf Jahre alt», sagt Ernst Wüthrich.
«Andere sind einigermassen oder recht erfolgreich,
aber nur wenige schaffen den Durchbruch zum
Dauererfolg.» Der Leiter der Unternehmerschule
Schweiz (USS) an der Fachhochschule Solothurn
Nordwestschweiz in Olten ist überzeugt, dass die
schwierigste Phase im Leben einer Firma nicht die Gründung
und die Zeit unmittelbar danach betrifft. «Die
Weichen werden nach zwei, drei Jahren gestellt, wenn
es darum geht, dem Unternehmen dauerhafte Strukturen
zu geben.»
Ist
das Produkt einmalig? Das Unternehmen von Heinz Zürcher
und Daniel Isler hat die Fünfjahreshürde genommen.
Die beiden gründeten 1996 die Pilotfirma Tozai
Group AG, die sie 1998 in die heutige Fargate AG überführten.
Was braucht es, um als Firma und als Unternehmer
erfolgreich zu sein? «Ein einzigartiges Produkt
oder eine einmalige Dienstleistung», sagt Daniel
Isler. Bei Fargate besteht die Geschäftsidee darin,
für Schweizer KMU eine Brücke zu Märkten im
Ausland und in Übersee zu bauen. Ausgehend von der
ursprünglichen Basis Japan, hat Fargate heute über
100 Satelliten in 38 Ländern auf allen Kontinenten
unter Vertrag. «Unsere lokalen Partner klären die
Chancen der Produkte im jeweiligen Land ab und übernehmen
dann gleich selbst die eigentliche Marktbearbeitung
bis hin zum Vertragsabschluss mit den ausländischen
Marktpartnern», sagt Isler.
Ist
der Nutzen offensichtlich? Ein Nischenprodukt allein
genügt nicht. Eine Geschäftsidee kann laut Isler
nur funktionieren, wenn sie auf einem einfachen
Grundprinzip beruht und für alle einen
offensichtlichen Nutzen bringt. Bei Fargate zeigt
sich das auch im einfachen Honorierungssystem. «Erst
wenn unsere Kunden verdienen, verdienen auch wir und
unsere Satelliten», meint Isler. Das
Honorierungssystem ist transparent: Allen Partnern
ist klar, wer in welcher Phase wie viel
Erfolgsprovision zugute hat.
Ergänzt
sich das Managementteam? Eine gute Geschäftsidee
ist nur ein Teil des Erfolgs. Der andere ist der
Unternehmer. «Wir haben so richtig garagemässig
aus dem Nichts angefangen und über ein Jahr lang
praktisch keinen Lohn bezogen», erzählt Isler. Das
heisst, dass es zum Erfolg oft einen überdurchschnittlichen
Willen braucht. Den beiden kam auch zustatten, dass
sie sehr ungleiche Persönlichkeiten sind: Isler ist
der solide Ingenieur, Zürcher der gewiefte Verkäufer.
Das gegenseitige Vertrauen ist gross, und sie halten
eine gute Portion an konstruktiver Spannung aus. «Wir
haben nicht immer den gleichen Standpunkt», sagt
er. «Nach fairem Ringen um die beste Lösung weiss
aber jeder von uns, dass er die Aspekte einbringen
konnte, die ihm wichtig sind, und dass man den
optimalen Weg eingeschlagen hat.»
Sind
Investoren tatsächlich erwünscht? In der Bewahrung
des Realitätssinns dürfte einer der wichtigsten
Erfolgsfaktoren eines Jungunternehmens liegen. Isler
erinnert sich: «Plötzlich waren da Investoren, wir
kamen zu denen wie die Jungfrau zum Kind. Da hatten
wir das Gefühl: Jetzt geht die Post so richtig ab!»
Mit dem Geld sollte das globale Agenturnetz
ausgebaut werden. Aber just zu dieser Zeit standen
viele potenzielle Auftraggeber auf die
Investitionsbremse. Statt das Geld für ein
umfassendes Marketing zu verwenden, setzten die
beiden auch bei gemässigtem Kundengang auf ein
graduelles Wachstum: Vom auf fünf Millionen Franken
angewachsenen Aktienkapital zahlten sie vier an die
Investoren zurück und zeigten so, dass sie nicht am
schnellen Geld, sondern an einem nachhaltigen Aufbau
ihrer Firma interessiert sind. Die Firma floriert
dank der Spezialisation seiner Mitarbeitenden. Ihre
Strukturen müssen über Personen wachsen, sowohl im
schweizerischen Hauptsitz, der zurzeit zehn Personen
beschäftigt, wie auch in den Satelliten.
Den
Erfahrungen, die die beiden Jungunternehmer und
Absolventen der USS in dieser Zeit gemacht haben,
kommt fast Lehrbuchcharakter zu.
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